Perbedaan Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling: Kelebihan dan Kekurangan, Berikut Contohnya!

Author -  Muzaki L

Cross selling, up selling, dan down selling merupakan tiga strategi penjualan (selling) yang dilakukan untuk mendapatkan keuntungan dan manfaat lainnya dalam bisnis. Perbedaan cross selling, up selling, dan down selling harus dipahami agar bisnis dapat menerapkan strategi yang tepat.

Memangnya, Apa yang dimaksud dengan down selling, cross selling, dan up selling? Di mana letak perbedaan ketiga strategi marketing atau penjualan tersebut? Penasaran dengan jawabannya? Anda bisa langsung memahami perbedaan ketiga strategi tersebut melalui artikel di bawah ini!




Pengertian Teknik Selling


Teknik selling merupakan sebuah teknik penjualan atau marketing yang dilakukan oleh pebisnis untuk meningkatkan penjualan demi mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Penerapan teknik selling yang tepat dapat membuat bisnis berkembang maju dengan lebih cepat.

Jenis teknik selling pun sangat beragam, seperti cross selling, up selling, dan down selling. Perbedaan cross selling, up selling, dan down selling terletak pada beberapa faktor pembeda. Anda harus memahami perbedaan tersebut agar dapat menentukan jenis teknik selling yang akan dilakukan.

Meskipun memiliki beberapa perbedaan, ketiga teknik selling atau penjualan tersebut tetap memiliki banyak manfaat atau kegunaan untuk bisnis. Berikut ini beberapa manfaat dari teknik selling yang diterapkan dalam bisnis, yaitu:


  1. Membuat pelanggan membeli lebih banyak produk tambahan.
  2. Memudahkan dalam proses pengenalan produk atau jasa baru.
  3. Memaksimalkan performa penjualan.
  4. Meningkatkan penjualan produk atau jasa.
  5. Meningkatkan besarnya keuntungan yang diperoleh bisnis.


Baca juga: Cara Menyusun OKR (Objectives and Key Results)


Perbedaan Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling


Teknik selling dalam bisnis dibedakan menjadi tiga jenis yaitu cross selling, up selling, dan down selling. Seperti apa karakteristik masing-masing strategi bisnis tersebut? Berikut ini penjelasan lebih lengkap tentang jenis-jenis teknik selling, yaitu:


1. Cross Selling




Apa yang dimaksud dengan cross selling? Cross selling merupakan strategi penjualan produk atau jasa dengan menambahkan penawaran produk atau jasa yang berbeda. Penawaran tersebut dapat dikemas dalam bentuk produk paket yang sudah siap jual.

Tim penjualan dapat langsung menjual produk paket tersebut ke pelanggan. Paket tersebut dapat dibuat dengan kombinasi produk utama dan produk lainnya yang bernilai lebih kecil. Selain itu, paket juga dapat berupa produk-produk berbeda dengan nilai sama dan saling melengkapi.


2. Up Selling




Up selling adalah jenis strategi penjualan produk atau jasa dengan cara menawarkan produk/ jasa yang sama, tetapi nilainya lebih besar. Artinya, produk tersebut sama tetapi memiliki ukuran atau manfaat yang lebih besar.

Selain itu, produk yang ditawarkan juga bisa produk yang sama, tetapi memiliki tambahan add-on agar pelanggan lebih tertarik sehingga pelaku bisnis menghasilkan penjualan yang lebih besar.



3. Down Selling




Selain cross selling dan up selling, strategi penjualan lainnya adalah down selling. Apa yang dimaksud dengan down selling? Down selling adalah jenis strategi penjualan yang berbanding terbalik dengan strategi penjualan up selling.

Tim penjualan akan menawarkan produk yang sama, tetapi memiliki nilai atau harga yang lebih rendah. Tujuannya untuk mengakuisisi pelanggan dengan penawaran yang lebih mudah dijangkau, lalu dapat dilanjutkan dengan menawarkan produk utama.

Teknik down selling umumnya ditujukan untuk calon pelanggan atau target pasar yang membutuhkan nilai atau harga lebih hemat. Selain itu, teknik ini juga digunakan untuk memperkenalkan sample produk baru.

Teknik down selling juga sangat cocok untuk meningkatkan kuantitas atau jumlah penjualan suatu produk.


Perbedaan cross selling, up selling, dan down selling dijelaskan dalam beberapa faktor pembeda. Berikut ini perbedaan ketiga jenis strategi selling tersebut berdasarkan faktor pembedanya, yaitu:



Faktor Pembeda

Cross Selling

Up Selling

Down Selling

Jenis Produk yang Ditawarkan

Lebih dari satu jenis produk (produk utama dan produk pelengkap)

Satu jenis produk dengan nilai lebih besar

Satu jenis produk dengan nilai lebih kecil

Harga Produk yang Ditawarkan

Harga produk bisa lebih tinggi, rendah, atau seimbang

Harganya lebih tinggi atau mahal

Harganya lebih rendah atau murah

Besarnya Keuntungan atau Profit

Keuntungan dari dua produk yang berbeda

Keuntungan hanya dari satu produk

Keuntungan lebih tinggi bisa diperoleh jika membeli dalam jumlah banyak

Promosi

Menawarkan tambahan manfaat produk lainnya sebagai pelengkap

Menawarkan tambahan manfaat lebih besar dari produk yang sama

Menawarkan manfaat lebih hemat dari sisi harga



Keunggulan Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling


Strategi penjualan yang dilakukan oleh seorang pebisnis tentu saja memiliki kelebihan dan kekurangan bagi bisnis yang dijalani. Berikut ini kelebihan atau keunggulan penerapan strategi cross selling, up selling, dan down selling dalam bisnis!

  • Strategi cross selling memiliki keunggulan untuk meningkatkan keuntungan dengan menjual produk lainnya yang berbeda. Keuntungan atau profit yang diperoleh pun bertambah dengan tambahan keuntungan dari produk lainnya yang terjual.

  • Sementara itu, strategi up selling memiliki keunggulan meningkatkan laba atau keuntungan penjualan suatu produk. Hal ini karena penawaran dilakukan terhadap produk yang sama dengan nilai atau harga lebih tinggi, sehingga keuntungan pun meningkat.

  • Strategi down selling juga memiliki keunggulan dalam meningkatkan jumlah penjualan produk. Hal ini karena produk yang ditawarkan memiliki harga yang lebih rendah, sehingga pelanggan akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah yang banyak sekaligus.

Kelemahan Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling




Strategi cross selling tidak dapat digunakan untuk meningkatkan jumlah penjualan satu produk yang sama. Sementara itu, strategi up selling memiliki kekurangan karena tidak mampu meningkatkan penjualan produk yang berbeda. Strategi ini hanya fokus pada penjualan satu produk yang sama.

Sedangkan strategi down selling kurang cocok digunakan untuk meningkatkan keuntungan karena menawarkan produk dengan nilai yang lebih kecil.

Contoh Penerapan Teknik Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling


Perbedaan cross selling, up selling, dan down selling akan lebih mudah dipahami dengan mempelajari contoh dari masing-masing strategi bisnis tersebut. Seperti apa contoh penerapan ketiga strategi selling tersebut?

Contoh cross selling dapat ditemukan dalam restoran cepat saji. Ketika pelanggan hanya membeli burger, ia mendapat tawaran untuk membeli paket burger, kentang goreng, dan minuman ringan sekaligus dengan harga lebih hemat. Contoh lainnya saat Anda berbelanja di minimarket biasanya akan ditawari untuk sekalian membeli pulsa/paket internet yang merupakan contoh strategi cross selling yang kerap kali kita temui dan masih jamak dijalankan.

Sedangkan penerapan strategi up selling biasanya juga kita temukan di restoran cepat saji. Misalnya, pelanggan ingin membeli burger dengan ukuran medium, kemudian ia ditawarkan burger dengan ukuran large atau lebih besar. Harganya tidak jauh berbeda, tetapi ukuran burger yang didapat lebih besar.

Tak hanya di restoran siap saji, kita juga sering menemukan teknik marketing up selling di toko komputer dan elektronik. Seperti, jika ada pembelian flashdisk 8GB biasanya penjual akan memberikan penawaran yang terasa lebih menguntungkan jika pembelian untuk flashdisk 16GB. 

Contoh down selling ketika pelanggan ingin membeli burger ukuran besar, tetapi mendapat tawaran burger ukuran kecil untuk paket anak-anak dengan harga lebih murah.

Perbedaan cross selling, up selling, dan down selling terletak pada jenis produk, harga, profit, dan promosi. Masing-masing strategi selling tersebut memiliki keunggulan dan kekurangannya tersendiri.

0 komentar

Post a Comment